فرمول محاسبه
مجموع روزهای بسته شدن معاملاتتعداد معاملات بسته شده
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- روز
- تناوب اندازه‌گیری
- ماهانه، فصلی
- تناوب گزارش‌دهی
- فصلی
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
چرخه فروش طولانی یعنی پول دیرتر وارد شرکت می‌شود و کارشناس فروش زمان بیشتری را صرف هر معامله می‌کند. با اندازه‌گیری زمان هر مرحله می‌شود فهمید معامله‌ها کجا معطل می‌مانند؛ در خیلی از شرکت‌ها گلوگاه نه مشتری، بلکه صدور پیش‌فاکتور یا تأییدیه داخلی است. این شاخص برای پیش‌بینی فروش هم لازم است، چون مشخص می‌کند فرصت‌های امروز چه زمانی به درآمد تبدیل می‌شوند.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
بستن یک معامله به طور متوسط چند روز طول می‌کشد؟
معامله‌ها در کدام مرحله بیشتر متوقف می‌مانند؟
چرخه فروش برای مشتریان بزرگ و کوچک چقدر تفاوت دارد؟
مثال‌های محاسباتی
تیم فروش در فصل گذشته ۳۰ معامله را نهایی کرده و مجموع زمان صرف‌شده برای آنها ۱٬۳۵۰ روز بوده است. طبق فرمول مجموع روزهای بسته شدن معاملاتتعداد معاملات بسته شده میانگین چرخه فروش ۱۳۵۰۳۰=۴۵ روز روز می‌شود.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- ثبت دیرهنگام فرصت در CRM که چرخه را کوتاه‌تر از واقعیت نشان می‌دهد.
- محاسبه فقط روی معاملات موفق و ندیدن زمانی که صرف معاملات ناموفق شده است.
- میانگین گرفتن از معاملات با اندازه‌های خیلی متفاوت.