فرمول محاسبه
مبلغ کل فروشتعداد کارشناسان فروش
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ریال
- تناوب اندازه‌گیری
- ماهانه
- تناوب گزارش‌دهی
- ماهانه، فصلی
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
این شاخص بهره‌وری تیم فروش را می‌سنجد و برای تصمیم درباره استخدام نیروی جدید به کار می‌آید. اگر با اضافه شدن نفرات سرانه پایین بیاید، یعنی بازار یا فرآیندها کشش نیروی بیشتر را نداشته است. مقایسه سرانه با هزینه کامل هر کارشناس، شامل حقوق، پورسانت و هزینه‌های جانبی، نشان می‌دهد هر نفر چند برابر هزینه‌اش فروش می‌آورد.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
هر کارشناس به طور متوسط چقدر فروش می‌کند؟
استخدام کارشناس جدید توجیه اقتصادی دارد؟
فاصله سرانه بین کارشناسان چقدر است؟
مثال‌های محاسباتی
تیمی ۱۲ نفره در یک ماه ۱۸ میلیارد ریال فروش داشته است. طبق فرمول مبلغ کل فروشتعداد کارشناسان فروش سرانه فروش هر کارشناس ۱۸۰۰۰۰۰۰۰۰۰۱۲=۱۵۰۰۰۰۰۰۰۰ ریال ریال می‌شود.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- حساب کردن مدیر فروش و نیروهای پشتیبانی در تعداد کارشناسان.
- مقایسه کارشناسان مناطق یا محصولات متفاوت.
- ندیدن حاشیه سود؛ فروش بالا با تخفیف سنگین ارزش کمتری دارد.