فرمول محاسبه
میانگین ارزش سفارش×دفعات خرید در سال×سال های ماندگاری مشتری
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ریال
- تناوب اندازه‌گیری
- فصلی، سالانه
- تناوب گزارش‌دهی
- سالانه
- نوع شاخص
- پیشرو
توضیحات
این شاخص نگاه فروش را از یک فاکتور به کل رابطه با مشتری تغییر می‌دهد و سقف منطقی هزینه جذب را مشخص می‌کند. محاسبه آن به تفکیک گروه‌های مشتری مفیدتر از یک عدد کلی است، چون معمولاً بخش کوچکی از مشتریان سهم بزرگی از ارزش را می‌سازند. برای دقت بیشتر می‌توان به جای درآمد، سود ناخالص هر سفارش را در فرمول گذاشت.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
هر مشتری در طول رابطه‌اش با ما چقدر درآمد ایجاد می‌کند؟
کدام گروه از مشتریان ارزشمندترند و باید بیشتر روی آنها سرمایه‌گذاری کرد؟
برای جذب یک مشتری حداکثر چقدر می‌توانیم هزینه کنیم؟
مثال‌های محاسباتی
مشتریان یک شرکت به طور متوسط هر بار ۳ میلیون ریال خرید می‌کنند، سالی ۴ بار سفارش می‌دهند و ۳ سال مشتری می‌مانند. طبق فرمول میانگین ارزش سفارش×دفعات خرید در سال×سال های ماندگاری مشتری ارزش طول عمر هر مشتری ۳۰۰۰۰۰۰×۴×۳=۳۶۰۰۰۰۰۰ ریال ریال برآورد می‌شود.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- استفاده از درآمد به جای سود که ارزش مشتری را بیش از واقع نشان می‌دهد.
- فرض ثابت ماندن رفتار خرید در سال‌های آینده.
- یک عدد میانگین برای همه مشتریان با رفتارهای کاملاً متفاوت.