فرمول محاسبه
(کارشناسان رسیده به سهمیهکل کارشناسان فروش)×۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ٪
- تناوب اندازه‌گیری
- ماهانه، فصلی
- تناوب گزارش‌دهی
- فصلی
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
ممکن است کل تیم به هدف برسد ولی این نتیجه را دو سه نفر ساخته باشند؛ این شاخص همین وابستگی را آشکار می‌کند. اگر کمتر از نیمی از کارشناسان به سهمیه می‌رسند، مشکل معمولاً در هدف‌گذاری، تقسیم مناطق یا آموزش است نه در تک‌تک افراد. در مقابل، وقتی تقریباً همه به سهمیه می‌رسند احتمالاً هدف‌ها بیش از حد آسان تعیین شده‌اند.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
چند درصد از تیم فروش به هدف فردی خود می‌رسند؟
فروش شرکت چقدر به چند کارشناس خاص وابسته است؟
سهمیه‌ها واقع‌بینانه و عادلانه تقسیم شده‌اند؟
مثال‌های محاسباتی
از ۱۵ کارشناس فروش یک شرکت، ۹ نفر در فصل گذشته به سهمیه خود رسیده‌اند. طبق فرمول (کارشناسان رسیده به سهمیهکل کارشناسان فروش)×۱۰۰ نرخ دستیابی به سهمیه (۹۱۵)×۱۰۰=۶۰ ٪ درصد است.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- حساب کردن کارشناسان تازه‌وارد که هنوز در دوره آموزش هستند.
- تفاوت زیاد پتانسیل مناطق با سهمیه‌های یکسان.
- تغییر سهمیه در میانه دوره.