فرمول محاسبه
(فروش به مشتریان جدیدکل فروش)×۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ٪
- تناوب اندازه‌گیری
- ماهانه، فصلی
- تناوب گزارش‌دهی
- فصلی
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
فروش سالم ترکیبی متعادل از مشتریان قدیمی و جدید است. سهم خیلی پایین مشتریان جدید یعنی شرکت روی پایگاه فعلی تکیه کرده و با ریزش طبیعی به تدریج کوچک می‌شود. سهم خیلی بالا هم یعنی مشتریان نمی‌مانند و شرکت مدام باید هزینه جذب بدهد. عدد مناسب به عمر کسب‌وکار بستگی دارد و برای شرکت نوپا طبیعی است که بالا باشد.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
چه بخشی از فروش از مشتریان تازه می‌آید؟
رشد فروش بیشتر از مشتریان جدید بوده یا خرید بیشتر مشتریان قبلی؟
فعالیت‌های توسعه بازار نتیجه داده است؟
مثال‌های محاسباتی
از ۱۵ میلیارد ریال فروش یک فصل، ۲٫۷ میلیارد ریال مربوط به مشتریانی بوده که اولین خریدشان را انجام داده‌اند. طبق فرمول (فروش به مشتریان جدیدکل فروش)×۱۰۰ سهم مشتریان جدید (۲۷۰۰۰۰۰۰۰۰۱۵۰۰۰۰۰۰۰۰۰)×۱۰۰=۱۸ ٪ درصد است.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- جدید حساب شدن مشتری قدیمی که با نام یا کد تازه ثبت شده است.
- مشخص نبودن اینکه مشتری تا چه مدت جدید به حساب می‌آید.
- بی‌توجهی به اینکه این مشتریان خرید دوم هم داشته‌اند یا نه.