فرمول محاسبه
(تعداد فروش موفقتعداد کل سرنخ ها)×۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ٪
- تناوب اندازه‌گیری
- هفتگی، ماهانه
- تناوب گزارش‌دهی
- ماهانه
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
این شاخص ساده‌ترین راه برای سنجش کیفیت کار تیم فروش است. وقتی تعداد سرنخ‌ها زیاد است ولی فروش بالا نمی‌رود، معمولاً مشکل یا در کیفیت سرنخ‌هاست یا در نحوه پیگیری کارشناسان. بهتر است نرخ تبدیل را فقط به صورت یک عدد کلی نبینید و آن را به تفکیک کارشناس، کانال ورودی و محصول هم بررسی کنید؛ در بیشتر شرکت‌ها اختلاف نرخ تبدیل بین بهترین و ضعیف‌ترین کارشناس چند برابر است و همین اختلاف نقطه شروع خوبی برای آموزش و اصلاح فرآیند است. نرخ تبدیل در فروش سازمانی (B2B) معمولاً پایین‌تر و چرخه فروش طولانی‌تر است، پس مقایسه آن با فروش خرد یا فروشگاه اینترنتی درست نیست.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
از هر ۱۰۰ سرنخی که به تیم فروش می‌رسد چند نفر مشتری می‌شوند؟
کدام کانال ورودی (تماس تلفنی، سایت، نمایشگاه، معرفی مشتریان قبلی) بهترین نرخ تبدیل را دارد؟
سرنخ‌ها بیشتر در کدام مرحله از قیف فروش از دست می‌روند؟
مثال‌های محاسباتی
فرض کنید در یک ماه ۶۰۰ سرنخ برای تیم فروش ثبت شده و ۸۴ مورد از آنها به فروش قطعی رسیده است. با قرار دادن این اعداد در فرمول (تعداد فروش موفقتعداد کل سرنخ ها)×۱۰۰ مقدار شاخص (۸۴۶۰۰)×۱۰۰=۱۴ ٪متوسط به دست می‌آید؛ یعنی از هر ۱۰۰ سرنخ حدود ۱۴ نفر خرید کرده‌اند.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- یکسان نبودن تعریف سرنخ؛ اگر هر تماس ورودی سرنخ حساب شود، نرخ تبدیل بی‌دلیل پایین دیده می‌شود.
- مقایسه سرنخ‌های یک ماه با فروش‌های همان ماه، در حالی که چرخه فروش چند ماه طول می‌کشد.
- حذف سرنخ‌های ازدست‌رفته از سیستم CRM که باعث می‌شود عدد بهتر از واقعیت دیده شود.
- توجه به نرخ تبدیل بدون در نظر گرفتن مبلغ فروش؛ نرخ بالا با فاکتورهای کوچک لزوماً نتیجه خوبی نیست.