فرمول محاسبه
((درآمد ابتدای دوره+درآمد افزایشی-درآمد کاهشی-درآمد ریزش)درآمد ابتدای دوره)×۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ٪
- تناوب اندازه‌گیری
- ماهانه، فصلی
- تناوب گزارش‌دهی
- فصلی، سالانه
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
این شاخص برای کسب‌وکارهای اشتراکی و قراردادهای دوره‌ای مثل نرم‌افزار، پشتیبانی و خدمات ماهانه اهمیت زیادی دارد. عدد بالای ۱۰۰ یعنی شرکت حتی بدون جذب مشتری جدید هم رشد می‌کند، چون مشتریان فعلی بیشتر از قبل خرید می‌کنند. عدد زیر ۱۰۰ یعنی بخشی از تلاش تیم فروش فقط صرف جبران درآمد ازدست‌رفته می‌شود.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
درآمد ما از مشتریان موجود در حال رشد است یا کاهش؟
ارتقای قراردادها ریزش را جبران می‌کند؟
کدام گروه مشتریان بیشترین افزایش یا کاهش خرید را داشته‌اند؟
مثال‌های محاسباتی
درآمد ماهانه شرکتی از مشتریان موجود در ابتدای سال ۱ میلیارد ریال بوده است. طی سال ۱۵۰ میلیون ریال از ارتقای قراردادها اضافه شده، ۴۰ میلیون ریال به خاطر کاهش سطح قرارداد و ۶۰ میلیون ریال به خاطر لغو از دست رفته است. طبق فرمول ((درآمد ابتدای دوره+درآمد افزایشی-درآمد کاهشی-درآمد ریزش)درآمد ابتدای دوره)×۱۰۰ نرخ حفظ درآمد خالص ((۱۰۰۰۰۰۰۰۰۰+۱۵۰۰۰۰۰۰۰-۴۰۰۰۰۰۰۰-۶۰۰۰۰۰۰۰)۱۰۰۰۰۰۰۰۰۰)×۱۰۰=۱۰۵ ٪ درصد است.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- وارد کردن درآمد مشتریان جدید در محاسبه.
- پنهان ماندن ریزش بالا پشت رشد چند مشتری بزرگ.
- حساب کردن افزایش قیمت عمومی به عنوان درآمد افزایشی بدون تفکیک.