فرمول محاسبه
(مجموع ارزش فرصت های باز×میانگین احتمال موفقیت)۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ریال
- تناوب اندازه‌گیری
- هفتگی
- تناوب گزارش‌دهی
- هفتگی، ماهانه
- نوع شاخص
- پیشرو
توضیحات
جمع ساده مبلغ فرصت‌ها همیشه خوش‌بینانه است، چون همه آنها به فروش نمی‌رسند. وزن دادن بر اساس مرحله قیف، مثلاً ۲۰ درصد برای معرفی اولیه و ۷۰ درصد برای مذاکره نهایی، عدد واقع‌بینانه‌تری می‌دهد. بهتر است درصد هر مرحله از روی سوابق واقعی خود شرکت تعیین شود نه بر اساس حدس کارشناس فروش.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
از فرصت‌های فعلی واقع‌بینانه چقدر فروش می‌توان انتظار داشت؟
قیف فروش برای رسیدن به هدف دوره بعد کافی است؟
ارزش قیف در کدام مراحل متمرکز شده است؟
مثال‌های محاسباتی
مجموع ارزش فرصت‌های باز یک شرکت ۴۰ میلیارد ریال و میانگین احتمال موفقیت آنها ۳۵ درصد است. طبق فرمول (مجموع ارزش فرصت های باز×میانگین احتمال موفقیت)۱۰۰ ارزش وزنی قیف (۴۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰×۳۵)۱۰۰=۱۴۰۰۰۰۰۰۰۰۰ ریال ریال برآورد می‌شود.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- باقی ماندن فرصت‌های قدیمی و مرده در قیف.
- تعیین احتمال موفقیت بر اساس حس کارشناس.
- تاریخ‌های بسته شدن غیرواقعی که مدام به ماه بعد منتقل می‌شوند.