فرمول محاسبه
ارزش قیف فروشهدف فروش دوره
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- نسبت
- تناوب اندازه‌گیری
- هفتگی
- تناوب گزارش‌دهی
- ماهانه
- نوع شاخص
- پیشرو
توضیحات
این شاخص از معدود شاخص‌های پیش‌نگر فروش است و قبل از اینکه دوره تمام شود هشدار می‌دهد. مقدار مناسب آن به نرخ برد بستگی دارد؛ تیمی که از هر سه فرصت یکی را می‌برد حداقل به پوشش سه برابری نیاز دارد. وقتی این نسبت در شروع فصل پایین است، راه‌حل فشار روی کارشناسان در هفته آخر نیست و باید از همان ابتدا روی ساختن فرصت جدید کار کرد.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
برای رسیدن به هدف دوره بعد به اندازه کافی فرصت در قیف داریم؟
کدام کارشناس یا منطقه با کمبود فرصت روبه‌روست؟
چقدر فرصت جدید باید ساخته شود تا فاصله جبران شود؟
مثال‌های محاسباتی
هدف فروش فصل آینده ۱۰ میلیارد ریال است و ارزش فرصت‌هایی که انتظار می‌رود در همین فصل بسته شوند ۳۰ میلیارد ریال است. طبق فرمول ارزش قیف فروشهدف فروش دوره نسبت پوشش ۳۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰۱۰۰۰۰۰۰۰۰۰۰=۳ نسبت خواهد بود.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- حساب کردن فرصت‌هایی که تاریخ بسته شدنشان خارج از دوره است.
- در نظر گرفتن یک عدد مطلوب ثابت بدون توجه به نرخ برد واقعی تیم.
- پر کردن قیف با فرصت‌های کم‌کیفیت برای خوب دیده شدن نسبت.