فرمول محاسبه
(تعداد فرصت ها×میانگین ارزش معامله×نرخ برد)طول چرخه فروش
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ریال
- تناوب اندازه‌گیری
- ماهانه
- تناوب گزارش‌دهی
- ماهانه، فصلی
- نوع شاخص
- پیشرو
توضیحات
این شاخص چهار اهرم اصلی فروش را در یک عدد جمع می‌کند: تعداد فرصت، اندازه معامله، نرخ برد و طول چرخه. خاصیتش این است که نشان می‌دهد بهبود کدام اهرم بیشترین اثر را دارد؛ گاهی کوتاه کردن چرخه فروش ساده‌تر و مؤثرتر از دو برابر کردن سرنخ‌هاست. نرخ برد در این فرمول به صورت اعشاری وارد می‌شود، یعنی ۲۵ درصد برابر ۰٫۲۵ است.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
قیف فروش ما روزانه چقدر درآمد می‌سازد؟
کدام یک از چهار عامل بیشترین جای بهبود را دارد؟
سرعت فروش بین تیم‌ها یا محصولات مختلف چقدر تفاوت دارد؟
مثال‌های محاسباتی
تیمی ۸۰ فرصت باز با میانگین ارزش ۲۵۰ میلیون ریال دارد، نرخ برد آن ۲۵ درصد و طول چرخه فروش ۵۰ روز است. طبق فرمول (تعداد فرصت ها×میانگین ارزش معامله×نرخ برد)طول چرخه فروش سرعت فروش (۸۰×۲۵۰۰۰۰۰۰۰×۰.۲۵)۵۰=۱۰۰۰۰۰۰۰۰ ریال ریال در روز می‌شود.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- وارد کردن نرخ برد به صورت درصد به جای عدد اعشاری.
- ترکیب بخش‌های مختلف بازار با چرخه‌های فروش متفاوت در یک محاسبه.
- استفاده از داده‌های ناقص CRM که هر چهار ورودی را مخدوش می‌کند.