فرمول محاسبه
(فروش به ده مشتری برترکل فروش)×۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ٪
- تناوب اندازه‌گیری
- فصلی، سالانه
- تناوب گزارش‌دهی
- سالانه
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
وابستگی به چند مشتری بزرگ یک ریسک جدی است که در روزهای خوب دیده نمی‌شود. از دست دادن یکی از این مشتریان، یا حتی تأخیر در پرداخت او، می‌تواند جریان نقدی شرکت را مختل کند. مشتری بزرگ قدرت چانه‌زنی بالایی هم دارد و معمولاً تخفیف و مهلت پرداخت بیشتری می‌گیرد. کاهش تدریجی این نسبت از راه توسعه مشتریان متوسط، فروش را پایدارتر می‌کند.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
فروش ما چقدر به چند مشتری خاص وابسته است؟
اگر بزرگ‌ترین مشتری را از دست بدهیم چه اتفاقی می‌افتد؟
تمرکز فروش نسبت به سال قبل بیشتر شده یا کمتر؟
مثال‌های محاسباتی
کل فروش سالانه شرکتی ۱۵ میلیارد ریال است و ۶٫۳ میلیارد ریال آن به ده مشتری بزرگ فروخته شده است. طبق فرمول (فروش به ده مشتری برترکل فروش)×۱۰۰ سهم مشتریان عمده (۶۳۰۰۰۰۰۰۰۰۱۵۰۰۰۰۰۰۰۰۰)×۱۰۰=۴۲ ٪ درصد است.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- جدا حساب کردن شرکت‌های یک گروه یا هلدینگ که در واقع یک مشتری هستند.
- توجه به سهم فروش و ندیدن سهم این مشتریان از سود.
- بررسی سالی یک بار، در حالی که تغییر ترکیب مشتریان تدریجی است.