فرمول محاسبه
(خرید مشتری از ماکل خرید مشتری در این دسته)×۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ٪
- تناوب اندازه‌گیری
- سالانه
- تناوب گزارش‌دهی
- سالانه
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
مشتری ممکن است راضی و وفادار به نظر برسد و همچنان بیشتر نیازش را از رقبا تأمین کند. این شاخص ظرفیت رشد نهفته در مشتریان فعلی را نشان می‌دهد. دشواری آن در برآورد کل خرید مشتری است که باید از خود او پرسیده یا از اندازه کسب‌وکارش تخمین زده شود. در فروش سازمانی، کارشناس فروش معمولاً برآورد خوبی از آن دارد.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
چه سهمی از نیاز مشتری را ما تأمین می‌کنیم؟
مشتری بقیه نیازش را از کجا و چرا می‌خرد؟
کدام مشتریان بیشترین ظرفیت رشد را دارند؟
مثال‌های محاسباتی
مشتری‌ای سالانه ۴۰ میلیون ریال در یک دسته کالا خرید می‌کند و ۱۲ میلیون ریال آن را از شرکت شما می‌خرد. طبق فرمول (خرید مشتری از ماکل خرید مشتری در این دسته)×۱۰۰ سهم از کیف پول مشتری (۱۲۰۰۰۰۰۰۴۰۰۰۰۰۰۰)×۱۰۰=۳۰ ٪ درصد است.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- برآورد حدسی کل خرید مشتری.
- تعریف خیلی محدود یا خیلی گسترده دسته محصول.
- میانگین گرفتن از مشتریان بسیار متفاوت.