فرمول محاسبه
(مشتریان خارجی سال قبل که امسال هم خرید کرده اندمشتریان خارجی سال قبل)×۱۰۰
مشخصات اندازه‌گیری
- واحد اندازه‌گیری
- ٪
- تناوب اندازه‌گیری
- سالانه
- تناوب گزارش‌دهی
- سالانه
- نوع شاخص
- پسرو
توضیحات
پیدا کردن خریدار خارجی، جلب اعتماد او و جا انداختن روش پرداخت زمان و هزینه زیادی می‌برد؛ از دست دادن چنین مشتری‌ای بسیار گران‌تر از مشتری داخلی تمام می‌شود. دلایل رفتن مشتری خارجی معمولاً قیمت نیست، بلکه بدقولی در زمان تحویل، ناپایداری کیفیت بین محموله‌ها و سختی انتقال پول است. تماس با مشتریانی که خرید را قطع کرده‌اند و ثبت دلیل آن، مفیدترین اطلاعات را برای اصلاح فرآیند صادرات می‌دهد.
پرسش‌های کلیدی عملکرد
مشتریان خارجی ما ماندگار هستند؟
مشتریان ازدست‌رفته به چه دلیل رفته‌اند؟
کدام بازار بیشترین ریزش مشتری را دارد؟
مثال‌های محاسباتی
از ۴۰ مشتری خارجی سال گذشته، ۳۴ مشتری امسال هم خرید کرده‌اند. طبق فرمول (مشتریان خارجی سال قبل که امسال هم خرید کرده اندمشتریان خارجی سال قبل)×۱۰۰ نرخ حفظ مشتریان خارجی (۳۴۴۰)×۱۰۰=۸۵ ٪مطلوب درصد است.
خطاهای رایج در تفسیر شاخص
- شمردن مشتریان جدید امسال در صورت کسر.
- یکی حساب نکردن شرکت‌های مختلف یک خریدار که با نام‌های متفاوت خرید می‌کند.
- هم‌وزن دیدن مشتری بزرگ و کوچک؛ بهتر است حفظ درآمد هم محاسبه شود.